Face aux complotistes, un négociateur de crise révèle comment négocier le réel
Mon parcours professionnel m'a amené à négocier dans des situations extrêmes, où les intérêts semblent inconciliables et où la moindre erreur d'approche peut faire échouer tout dialogue. J'y ai acquis une leçon fondamentale : on ne négocie jamais avec la réalité objective, mais avec la perception que chacun s'en fait. Ces dernières années, cette vérité m'a conduit sur des terrains inattendus. Aux côtés des dirigeants, diplomates et décideurs économiques, je me retrouve désormais confronté à un autre type d'interlocuteurs : les adeptes des théories du complot.
L'échec du débat rationnel face au complotisme
L'Autorité de régulation de la communication audiovisuelle et numérique a publié en 2024 une enquête révélatrice sur le rapport des Français au complotisme : 60 % de la population déclarait adhérer à au moins une des six théories complotistes testées. Parmi elles, la nocivité des vaccins, la négation de la responsabilité humaine dans le réchauffement climatique ou l'affirmation que la CIA serait à l'origine des attentats du 11 septembre 2001.
Face à ces croyances, le débat rationnel échoue presque systématiquement. L'erreur commune consiste à penser que le problème réside dans un manque d'information. Les faits sont pourtant accessibles et connus. Ce qui change radicalement, c'est leur statut. Ils ne servent plus à comprendre le monde, mais à protéger une cohérence intérieure, une identité, un sentiment de lucidité face à un univers perçu comme trompeur.
Dans ce contexte, contredire revient rarement à éclairer. Au contraire, cela renforce souvent la certitude que l'on souhaitait affaiblir. J'ai alors compris que l'enjeu n'était ni de convaincre ni de rétablir une vérité, mais de négocier le réel. Non pas en attaquant la croyance, mais en rouvrant ce que toute certitude rigide cherche à refermer : la possibilité du doute.
Le complotiste : non pas mal informé, mais organisant la réalité
Marwan Mery, édité chez Robert Laffont, décrit une scène révélatrice : « Il me regarde avec un calme désarmant. “Vous ne pouvez pas comprendre, vous êtes encore dedans.” Rien de caricatural. L'homme face à moi est structuré, cohérent, sûr de lui. Il ne doute pas, sauf du monde qui l'entoure. Ce qui rend l'échange si déstabilisant, c'est que je ne suis pas face à quelqu'un qui manque d'informations, mais qui organise la réalité selon une logique ne tolérant plus la contradiction. »
Initialement, j'abordais ces discussions comme n'importe quel débat rationnel. J'alignais des faits, des chiffres, des preuves. Et presque mécaniquement, malgré moi, je renforçais la conviction de mon interlocuteur. Avec le temps, j'ai compris que le problème n'était pas le niveau d'information, mais la structure du raisonnement. Le complotiste ne cherche pas à vérifier. Il cherche à confirmer. Beaucoup me l'ont dit explicitement : « Vous, vous avez appris. Nous, nous avons compris. » Toute la différence réside là.
Car au fond, la question de savoir qui a raison importe souvent moins qu'on ne le croit. Pour le complotiste, ce qui compte c'est d'appartenir à un groupe se construisant en opposition aux idées dominantes, de faire partie de ceux qui « voient » quand les autres suivent. La croyance n'est pas seulement une explication du monde, c'est aussi une manière de s'y positionner. Dans ce système, la contradiction n'affaiblit pas la croyance : elle la nourrit. Dès lors, il ne s'agit plus de convaincre, mais de fissurer.
Ne pas opposer la vérité, mais une autre histoire
La première bascule consiste à éviter l'affrontement direct. Dire « c'est faux » revient à attaquer une identité. Le complotiste ne se perçoit pas comme quelqu'un qui se trompe, mais comme quelqu'un qui a compris avant les autres. Le contredire brutalement, c'est le conforter dans cette perception.
Il faut donc changer d'approche et utiliser ce que j'appelle la concurrence narrative : opposer non pas la réalité à une théorie, mais une théorie à une autre. Par exemple, lorsqu'on m'affirme que le Covid n'a jamais existé, j'évoque calmement une version selon laquelle il aurait été fabriqué en laboratoire. Puis je pose une question simple : « Si le virus n'existe pas, pourquoi l'avoir créé ? »
Il n'y a pas de renversement spectaculaire. Mais une hésitation apparaît. Et cette hésitation crée une première fissure. À partir de là, je déplace le doute. Non plus vers les institutions, déjà rejetées, mais vers ses propres sources : comment être sûr que ceux qui dénoncent les manipulations ne manipulent pas, eux aussi ? Le doute ne disparaît pas, il change simplement de cible.
Laisser la théorie du complot s'épuiser d'elle-même
Le levier le plus puissant reste ce que je nomme l'épreuve de la fatigue cognitive. Si les théories du complot séduisent, c'est parce qu'elles offrent l'illusion de la simplicité : une cause unique, des responsables clairs, une explication totale. En réalité, dès qu'on pousse ces récits jusqu'à leurs conséquences concrètes, elles deviennent extrêmement coûteuses à maintenir.
Un jour, un « platiste » (partisan de la théorie selon laquelle la Terre serait plate) m'expliquait que les pôles étaient entourés de murs de glace surveillés par l'armée. Plutôt que de contredire, je l'ai suivi dans son raisonnement. « Quelle est la circonférence de la Terre ? Environ 40 000 kilomètres. Très bien. Un mirador tous les kilomètres ? Cela fait 40 000 soldats. Avec des rotations jour et nuit, plus de 120 000 personnes. Sans compter la logistique, les officiers, les transports, les décennies de surveillance… On atteint vite des centaines de milliers de personnes impliquées sans qu'aucune fuite crédible n'ait jamais eu lieu. »
Je ne démontre rien volontairement. Je déroule simplement son raisonnement jusqu'au point où il devient trop lourd à porter intellectuellement et logistiquement.
Protéger la relation pour sauver la réflexion
Dans tous les cas, une règle reste constante : ne jamais attaquer la personne. Derrière la croyance, il y a un besoin profond de cohérence, de maîtrise, de reconnaissance. Si l'échange devient conflictuel, la discussion est terminée. Mais une posture calme, presque curieuse, permet de maintenir un espace mental où le doute peut s'installer progressivement.
Il faut accepter cette réalité inconfortable : on ne retourne pas un complotiste en une seule conversation. La croyance ne s'effondre pas d'un coup. Elle se fragilise, lentement, par petites touches. En définitive, l'enjeu n'est pas tant de ramener quelqu'un à la réalité que de lui redonner une chose essentielle : la capacité de douter, y compris de ses propres certitudes les plus ancrées.
Négociateur de crise, Marwan Mery est sollicité pour mener des négociations complexes et des entretiens sensibles. Ancien officier spécialiste de l'influence au Commandement des opérations spéciales, il est consultant pour l'ONU et intervient à Harvard. Il dirige ADN Group, une agence internationale de négociation qui forme chaque année plusieurs milliers de personnes. Il est l'auteur de L'élégance de la manipulation (Éd. Robert Laffont), dont la sortie est prévue le 15 avril 2026.
