La Douce en Provence : le succès d'une marque varoise dans les circuits de vente modernes
Dans le paysage viticole français, une statistique méconnue révèle que 80% des achats de vin s'effectuent en grande surface. C'est précisément cette réalité qui a inspiré Sashik Hambaryan, entrepreneur dracénois, à créer Hesa distribution en 2024. Fort de dix années d'expérience dans la grande distribution, dont la création d'un rayon vins remarquable dans un hypermarché varois, ce professionnel a identifié un défi majeur : les mondes de la viticulture et de la grande distribution ne parlent pas le même langage.
Un pont entre deux univers
Depuis deux ans, Sashik Hambaryan joue le rôle de traducteur entre ces deux sphères. Sa mission avec Hesa distribution est claire : faciliter l'entrée des domaines viticoles dans les supermarchés et hypermarchés. « Mes clients sont les viticulteurs », explique-t-il. « Je travaille en amont avec eux pour qu'ils s'adaptent aux besoins des consommateurs. Parallèlement, j'organise des visites de domaines pour les collaborateurs de la grande distribution, qui deviennent ainsi de véritables ambassadeurs des produits. »
Ce modèle économique repose sur un réseau de 4 agents commerciaux indépendants répartis dans toute la région et fonctionne grâce à un pourcentage sur les ventes. Résultat : un million de bouteilles commercialisées annuellement grâce à cette approche innovante.
La naissance d'une marque : La Douce en Provence
Pour aller au bout de sa logique, cet amoureux des vins du Var a lancé en juin 2025 sa propre marque : La Douce en Provence. Développée en partenariat avec la cave coopérative La Vidaubanaise à Vidauban, cette gamme compte déjà une dizaine de références en blanc, rouge et rosé.
Le processus de création est particulièrement rigoureux. « Après les vendanges, la maître de chai Mélissa Zouania me propose des vins issus des 300 hectares et 80 viticulteurs de la coopérative », détaille Sashik Hambaryan. « Nous réalisons ensuite de nombreuses dégustations entre septembre et novembre, en incluant des consommateurs lambda, pour créer nos assemblages. »
Cette approche collaborative porte ses fruits. En 2025, 30 000 bouteilles de La Douce en Provence ont été vendues, et le rosé cuvée Élégance a même remporté une médaille d'argent au Salon de l'agriculture.
Une stratégie commerciale ambitieuse
« Les gens sont souvent perdus dans les rayons vins », constate le fondateur. « Je voulais créer une marque facile d'accès, qui corresponde à leurs attentes, avec un excellent rapport qualité-prix. » Cette philosophie se traduit par des objectifs ambitieux : 120 000 bouteilles vendues en 2026.
Le packaging a également fait l'objet d'une attention particulière, et la stratégie commerciale s'étend désormais aux restaurants. « Nous venons de lancer la commercialisation auprès des établissements de restauration, avec l'objectif que cela représente 30% de notre activité », annonce Sashik Hambaryan.
Cette diversification permet aux restaurants de proposer des vins en côtes de Provence bio à moins de 30 euros pour la gamme Élégance, et à moins de 20 euros pour la gamme classique. « L'objectif était de créer une chaîne de valeur où toutes les parties prenantes soient gagnantes : le consommateur, le producteur et l'entreprise », résume l'entrepreneur.
La prochaine étape ? Le développement à l'export, déjà amorcé, qui devrait permettre à La Douce en Provence de faire rayonner les vins du Var bien au-delà des frontières françaises.
