Le brouhaha des verres qui s'entrechoquent, les nez plongés dans les arômes et surtout ces discussions qui s'éternisent devant les stands. À Mandelieu, au Salon des vignerons indépendants, le vin ne se contente plus d'être dégusté : il se raconte, directement de la main du producteur à celle du client. Une scène presque à contre-courant d'un marché en recul, où la grande distribution gagne du terrain au détriment d'un échange plus direct, plus incarné.
Un modèle de vente directe privilégié
Sur son stand, Antoine Samaille, vigneron du domaine Mira Luna, défend ce modèle au plus près de la clientèle avec conviction. « On privilégie au maximum la vente directe », assure-t-il. Avec ses 20 000 bouteilles produites chaque année au cœur de la Provence verte, il mise sur des cuvées artisanales, vendangées à la main et, originalité de l'action, souvent élevées dans des amphores durant de nombreux mois afin de « développer les arômes, mais n'amener aucun tanin, ni aucun goût boisé dans le vin ».
Derrière le discours technique, un constat plus lucide s'impose : « La consommation est en baisse. Par contre, les gens boivent moins mais veulent boire mieux. » Une tendance qui redéfinit le marché et pousse les vignerons à sortir des circuits classiques.
Une nécessité économique pour les vignerons
Pour les vignerons, la vente directe ne s'impose donc plus comme un choix de cœur mais comme une réelle nécessité. « Moins il y a d'intermédiaires, plus le prix reste juste et surtout, ça laisse un peu d'argent aux vignerons », insiste Antoine Samaille. Même constat au domaine des Féraud à Vidauban (Var) : Thibault, employé du domaine, observe lui aussi cette mutation. Sur ce vignoble de 30 hectares, bio depuis plus de quinze ans, l'adaptation passe par l'innovation. Rosé pétillant, version sans alcool, nouvelles gammes… « C'est un marché qui grandit de plus en plus, on a de la demande », confie-t-il, malgré la complexité technique autour de cette désalcoolisation du vin.
Maintenir le lien direct avec le public
Une nouvelle manière donc de capter de nouveaux consommateurs, sans renier l'identité du domaine. Derrière ces évolutions positives, une ligne commune se profile : maintenir ce lien direct avec le public. Car face à la montée des coûts et l'arrivée de gros investisseurs dans la filière, la rentabilité des vignerons indépendants reste fragile. Pourtant, ni Antoine, ni Thibault ne semblent prêts à abandonner ce contact privilégié.
Le Salon des vignerons indépendants se tient au Centre Expo Congrès, 806 avenue de Cannes à Mandelieu, aujourd'hui de 10 h à 19 h et demain de 10 h à 18 h.
