La cave coopérative Les Trois Grappes, située au Pouget (Hérault), a engagé une profonde mutation pour s'adapter à la baisse mondiale de la consommation de vin. Sous la direction de David Reverbel depuis 2019, elle a déployé un plan stratégique en 2022 et mise sur l'innovation pour fidéliser sa clientèle. La structure, qui commercialise du vin brut et en vrac, compte 220 adhérents (associés et coopérateurs) répartis sur cinq communes : Le Pouget, Canet, Vendémian, Tressan et Brignac.
Un directeur passionné, témoin d'une transition profonde
David Reverbel, directeur "par vocation et par passion", est arrivé en 2019. "Je suis né dans une cave coopérative. Mon père était aussi directeur de cave", confie-t-il. Cette culture, il l'a dans la peau. "Je suis allé dans ce métier parce que je le trouvais beau", poursuit-il. Durant son parcours aux côtés des vignes, il a observé une évolution majeure : "Dans toutes les transitions, il faut environ une trentaine d'années, explique-t-il. J'ai vécu toute la replantation."
Cette transition est marquée par la manière dont le vin est aujourd'hui perçu : "On est passé du vin alimentaire au vin commercial", affirme le directeur. La baisse globale de la consommation opère un "tri naturel", selon lui. Paradoxalement, la crise sanitaire de 2020 a d'abord profité à la cave : "Les gens sont restés chez eux et ça a relancé leur consommation." Mais c'est après le Covid que la cassure s'est faite. "Cette érosion sur la crise du vin qui avait déjà commencé n'est pas seulement nationale mais mondiale", précise-t-il.
Un plan stratégique pour rester compétitif
Pour répondre aux exigences du marché, la cave s'est spécialisée : 80 % de sa production est aujourd'hui composée de vins de cépages. "Les gens viennent chercher des bases brutes pour alimenter la marque commerciale", explique David Reverbel. Il y a quatre ans, en 2022, un plan stratégique a été mis en place pour rester compétitif. La cave a fait le choix d'un positionnement clairement industriel et commercial : "On fournit aujourd'hui les gens qui font le coca-cola du vin."
Dans un marché saturé, la différence se joue ailleurs : "Il faut se démarquer par la communication et le service en assurant un produit de qualité constante, qui reste similaire au niveau du goût, donc il faut assurer une bonne conservation", explique le vigneron. L'objectif final tient en un mot : fidéliser. Il faut "pouvoir répéter une commande une année sur l'autre", résume le directeur, qui ajoute vouloir "rester collé au consommateur en m'adaptant à sa demande". Une stratégie qui porte déjà ses fruits : "Je fixe les réservations avec mes clients. Aujourd'hui, j'ai presque tout prévendu."
Travailler au rythme du raisin, entre contraintes climatiques et innovations
Sur le terrain, on avance au rythme du raisin. Les journées commencent tôt : de 6 h à 11 h pour les rosés et le chardonnay, et de 7 h à 16 h pour les rouges. Tout un équipement et des machines bien rodées ne fonctionnent en réalité que cinq semaines dans l'année. Au total, des cuves contenant 200 000 hectolitres habillent le paysage et la cave peut traiter entre 400 et 700 tonnes de raisins par jour.
Le dérèglement climatique bouscule aussi le calendrier des vendanges : "L'année dernière, on a attaqué les vendanges le 17 août, c'était déjà très sec. Cette année, on s'y est pris dès le 6 août." Le directeur regarde déjà vers l'avenir en évoquant un projet de logiciel qui permettrait, grâce à une simple photographie, de dire si le raisin est mûr ou s'il présente une maladie. En attendant cette innovation, le contrôle qualité repose aujourd'hui sur une carotteuse, qui broie une partie du raisin pour l'analyser avant son envoi en préparation. Température de récolte, qualité du fruit : tout est passé au peigne fin.
